Delo z kršitvah

Delo z kršitvah

Video: Delo z ugovorov. Napaka. Kako ne, da se ukvarjajo z ugovore v prodaji

Delo z nasprotovanju razkriva dve prodajni strani. Prva stran pomeni, da je potencialni kupec zanima v ponujenih izdelkov, storitev in ponudbe. Drugi - dokazuje, da je prisotnost številnih vprašanj in razlike posledica slabe usposabljanje prodajnih zastopnikov. Očitki so posledica napakah v izračunih, napačnih sodb v fazi zahteve za razkritje in predstavitev.

Delo z ugovorov strank

Obstaja 5 osnovnih korakov pri obravnavi ugovorov: poslušanje, sprejemanje, potrjevanje, specifikacije, argumentacije.

Video: Delo z ugovorov na ceno

Najprej stranko skrbno poslušati. Med svojim monologom, poskusite ne motim, kot prodajalec, da prekine stranke, povzroči le odpor in zavračanje.

sprejemljivost ugovorov bo naslednji korak. Treba je razumeti, da je sprejetje ne pomeni soglasja. Konec koncev, objektivno, to stanje, ki zarisuje stranko, se lahko zgodi. Za sprejetje obstaja nekaj splošnih izjav, kot so "to vprašanje je zelo pomembno", "bomo lahko razpravljali o tem podrobneje," "mi je zelo pomembno, da razumemo svoj položaj, tako da je nastala v vas", itd

Tretji korak je razumeti, kaj v resnici je ugovor stranke - opravičilo ali nestrinjanja. Mogoče to ni opozicija, ampak le želja, da se znebite obsesivno prodajalca. Da bi to pojasnili, so bili razviti dve metodi. Prvi - določiti vprašanja potrošnikov, ki bo ugotovil, ali je njegov ugovor, da je edini razlog, zaradi katerega se ne želi kupiti izdelke ali ne. Drugi - je iskrenost. Lahko rečemo, da drugi potrošniki je dejal tudi, da je, vendar so zavrnili ob nakupu izdelka na povsem drugačnega razloga. Mogoče žita stranka ne zaradi motivacije.

Četrta faza vključuje rafiniranja in konkretizacija. V tej fazi bi morala biti, da postavljajo vprašanja, ki pojasnjujejo ali sugestivno naravo. Če je ta stopnja pravilno izvajali, bodo premagali delo z kršitvah. Poskusi, da od uporabnika zahteva nekaj razjasnitvi vprašanja, da bi natančneje opredeliti bistvo ugovora. Pripravi, boste razumeli bistvo potrošniških vprašanj, ki vodi k boljšemu razumevanju potreb njej. Zaradi pristojnega izvajanje te faze, o ugovorih lahko pokažejo false true. Druga pozitivna pridobitev tej fazi je lahko sprememba v odnosu potrošnikov do vas. Če mu pokazati svojo strokovnost, bo stranka peljal bolj resno, kar bo povzročilo bolj zanima poslastica za vaše izdelke.

Peta faza je dokončna. On predlaga, da potrebne protiargumente na vaši strani. Vse trditve, mora biti pozitivna, in dejstva, ki ga prinašajo, je treba preveriti in zanesljivo.

Poleg osnovnih korakov pri obravnavi ugovorov oddajajo tipične napake. Prvi tak spodrsljaj je za vstop v sporu s stranko. Če želite postati uspešen kot vodja prodaje, morate zapomniti eno nespremenljiva aksiom: v sporu s stranko - to je neuporabna. Zanika, ste le dosegli nasprotni učinek. On bo potencialni kupec, da sprejme strožje stališče, s katerim si bo zelo težko, da ga premakniti.

Video: Obravnava ugovorov "drago" Ekskluzivna prodaja usposabljanje. Tehnike aktivna prodaja

Nega stanja je tudi tipična napaka prodajalci. Pogosto, menedžerji menijo, da je čas, da trdijo, s je bodoči kupec neuporabna, je bolje počakati, da se je sam se bo odločil, ampak do takrat ne motijo. Zato so opazili obotavljanja in dvom v tonu stranke glasu takoj prenehati dejavnost. Stranka se strinja, da je tišina kot nezmožnost, da dodate več kot karkoli pozitivnega o izdelkih. Pri čemer je dvom le dopolnjena, in stranka skuša pobegniti, da se izkopati iz tega izhaja neprijeten občutek.

Utemeljitev - To je še en skupni napaka amaterski menedžerji. Utemeljitev - veliko ljudi, ki niso zelo samozavestni v svojih strokovnih kvalitet ali ponujenih izdelkov. Upravičuje zapiske in neodločnosti prodajalci bistveno zmanjša kakovost in vrednost proizvodov v očeh kupca. On se začne misliti, da ni vse dobro z izdelkom.

Pomanjkanje analize vedenja po koncu razmer je tudi napaka neuspešnih menedžerjev. Za delo z razlikami v prodaji razvili različne usposabljanja, postopkov in pravil.

Delo z ugovori usposabljanje na metodi SPIN je najbolj učinkovita pri prodaji danes. Poleg tega se zdi zelo težko, da bi obvladali, vendar pa ima največjo moč prepričevanja, kot z drugimi metodami. To usposabljanje je zasnovan z N. Rekhemov v drugi polovici 20. stoletja. Temelji na obstoju kvalitativne razlike v tehnoloških procesih prodaje poceni blaga in izdelkov za pridobitev potencialni kupec vzame več časa in odgovornost za pozitivno odločitev.

Delo z ugovori usposabljanje na način Rekhema. Njegova glavna ideja je v sposobnosti vodje za delo s prodajo 4 vrste vprašanj:

• situacijske vprašanja v prodaji, ki pomagajo priti v stik s potencialno stranko, da bi bilo mogoče določiti individualne značilnosti vsakega poslovanju s strankami;
• vprašanja problematiko narave prodaje, ki omogočajo potrošniku, da se osredotoči na vidike, ki povzročajo razvoj svojega poslovanja;
• Vprašanja narave ekstrakcijo prodaje, ki kažejo na možne načine za reševanje in pričakovane prednosti pri nakupu izdelkov;
• vprašanja vodijo znak prodaje, ki so v glavah potrošnikov vrednost potencialnih koristi in spodbujajo samostojno odločitev pozitiven rezultat.

Delo z ugovorov v prodaji

Tudi če ste poskusili in ugotovili dobro psihološko stik s potrošnikom, smo izvedeli vse o svojih potrebah, stranka še vedno lahko ostane ugovore, na katerih dela.

Zakaj je potrošnik objekt? Mogoče je imel slab živce ali pa samo želi pogajati, lahko se mu ni zadovoljen predlagal izdelka? Razlogi so številni in porazu ali premagati, moramo delati z ugovorov na prodajnega zastopnika. Vodja stranka je vedno različni plati kršitvah. Torej ne nalagajo svoje poglede na položaj stranke. Prav tako je treba pospešiti in se odzivajo na nesoglasja mehansko, sicer bo stranka doživeli pritisk in pojdi stran.

Delo z ugovorov v prodaji mora potekati z nasmehi, pozitivna čustva, šale, pohvale, z uporabo manjše odpadke poti.

Delo s predstavnikom ugovore prodaje je sedem pravila.

Prvo pravilo vključuje dojemanje potrošnika sam in kot partnerji, ne nasprotniki. Vsak prodajni predstavnik na podzavestni ravni, razume, da je treba potrošnika obravnava kot partner v procesu trgovanja, komunicirati z njimi enakopravno in premik k izvajanju skupnih interesov. Vendar pa je pogosto, ko gre za prakso, ugotovljeno ravno nasprotno situacijo, v kateri prodajalec sprejema kupca, skoraj osebno sovražnika. Vodstvo ponujajo izdelke, stranka upira, zaradi česar prodajni zastopniki sklenejo neenakopraven boj, v katerem je stranka vedno zmaga. V takem primeru bo prodajalec sprejme katere koli stranke ugovorov kot vojaških akcij in za namene obrambe je do stavke nazaj, da je boj z kršitvah. Takšna taktika ne bo prineslo želenega rezultata. Zato je treba obravnavati ugovorov potrošnikov z veseljem in hvaležnostjo. To je zelo dobro, če stranka odkril deljeno s distributer svoje negotovosti in dvoma.

Drugo pravilo je dobro čustveni stik s potencialnim kupcem. Pomen čustvene stike v trgovini je težko preceniti. Bil je neke vrste temelj, na katerem lahko gradimo partnerstvo s stranko. Zato je bolj zanesljiv temelj, bolj plodno bo sodelovanje. Ustanovitev čustveni stik, je potrebno, da bi potencialni potrošnik, da vam zaupam, da opozicija ne more pojavljati. Če morebitnih kršitvah, prisotnost globoke čustvene stiku vam omogoča, da vaši argumenti bolj prepričljivi in ​​tehtnimi v očeh kupca.

Tretje pravilo zahteva, da ima predstavnik prodaje zbrati čim več podatkov o tem mora potencialni kupec. Pozornost na potrebe strank, vam bo omogočilo, da ponudijo blago prav tako potrebne za potrošnika. Namesto da se bo predstavitev vaših izdelkov spada pod pričakovanji potencialni kupec, manj bo imel pripomb.

Četrto pravilo je, da se pojasni pomen obveznega ugovora. Pogosto prodajni zastopniki slišati ugovor, takoj sprejela odgovoriti. Kot posledica neustreznega odziva dobimo na določenem ugovora, in razmerje kupec lahko postane zapleteno. Pristojni manager, ki je slišal ugovor ne oklevajte vprašati stranko, zakaj misli tako.

Peto pravilo je, da bi našli "pasti". Je treba razmejiti izgovorov ( "pasti"), ki so skrite v ozadju resničnih motivov in pravega ugovora. Zato, da ne bi zamudili skrite informacije, ki jih je treba vprašati vodilnih vprašanja. Na primer, "to je edini razlog, da vas ovira pri odločanju, ali je kaj drugega."

Ne pozabite, da je kupec stopi v sporu je prepovedano, in zato je treba razviti jim izrazil misel na stran, ki jo želite. Ko je prodajni zastopnik začne povedati stranki, da izpodbija izjavo, je bil prepričan, da je njegovo zvestobo v položaj, iz katerega kasneje bo težko premakniti. Zato bi določen občutek del ugovora vedno se strinjajo, nato pa iz njega razviti idejo v želeno smer za vas.

Poskušajte biti prepričljiv. To prepričanje je glavna naloga sedmega pravila. Če želite to narediti, uporabo skupnih elementov prepričanja, kot so "statistični podatki kažejo, ...", "v skladu s tržnimi raziskavami ..." itd Kot tudi uporabo v govornih različnih metafor, citatov, izrekov in pregovorov. Dobro izbrana metafora lahko pomaga potrošnik strinja s svojimi argumenti in zmanjšanje tveganja nasprotnih argumentov, da skoraj nič.

Pregovori so posebno orodje za obdelavo ugovor. Konec koncev, potencialni kupci nimajo razloga, da zaupate svoje sodbe in sklepe. Vendar pa je po recitacijo ljudski modrosti, boste povsem nemogoče trditi. Ker zdaj je vaše stališče temelji na stoletja starih modrosti različnih ljudstev. Ovrgli informacije, ki jih je pregovor, ki jih lahko uporabite samo recitirati drugo pregovor.

Prijaznost in nasmeh, darilo za stranke željo globlje razumeti njihove težave, potrebe in nastavitev partnerstva med pogajanji, so najboljše orodje za zagotovitev, da je potrošnik vas izbrali in predstavljajo podjetja iz celotnega nabora podobnih predlogov.

Algoritem deluje z kršitvah

Prodajne tehnike in delo z kršitvah morajo poznati in razumeti algoritem dela s stranko, ko je z ugovori. ugovori nadzor algoritem vsebuje štiri korake. Prvi korak je, da posamezniku omogočiti govoriti. Drugi korak - psihološki uvod v kršitvah. Tretji korak - konkreten odgovor vprašanja ali pojasniti značaj. Četrtič - poziv k dejanju.

omogoča posameznik govorijo vodi k temu, da ljudje samo govorijo ven, tako "blow off paro" in pomirijo. Posledica tega je, da bo lažje za delo v prihodnje. Poleg tega zagotavlja možnost, da se izrečejo boste lahko slišali vse vrednote, potrebe in druge potrebne informacije za vami. Pomembno je, da zelo pozorno poslušati, da ne bi zamudili pomembne informacije.

Psihološka uvod v očitkih, omogoča potrošniku, da razmišljajo kot on želi. Takšno obnašanje pokažete stranko, ki ima njegovo stališče pravico do obstoja. Poleg tega mu pokazati, da ga razumete. To pomeni, da se postavite v položaj za sodelovanje v razmerju do potrošnika, ne konfrontacije. To je mogoče doseči s strani spravljiv izjav.

Vprašanja, ki določajo smer in konkretne odgovore in ne dovolite, da pojasni bistvo ugovora, bodisi, da mu popolne informacije. Poziv k akciji želi ponuditi potrošniku vzajemno koristno možnost. Po želji, vse zgoraj naštete korake, ki se uporabljajo v prodaji.

Ta algoritem pomaga izbrati pravi in ​​učinkovit način za upravljanje ugovore in delo s potencialnimi strankami. Zakon bi moral temeljiti na kritičnost razmer. Lahko uporabite tudi orodja, kot je premor ali kot kompliment. Čeprav se redko uporablja.

Le eden od korakov algoritma, ki se uporablja v vsaki situaciji - to je psihološka povezava. Če želite, da bi dobili najboljši rezultat svojega dela, je potrebno imeti povezavo tehniko briljantno. Vsi ti koraki niso dovolj, da bi vedeli, algoritem, boste morali, da jih uporabljajo pri svojem delu, in potem bo rezultat opazen takoj.

Tehnika dela z kršitvah

Učinkovita prodaja tehnike in delo z kršitvah v skladu z nekaj preprostih nasvetov. Nasvet One - ugovori, kot so, in jih uživajo. Po ugovarja, potrošnik izkazuje interes, ki se kaže s razlike, ki nastanejo v okviru upravitelja predstavitveno proizvodnih storitev podjetja. Treba je razumeti, da je ugovor ni vprašanje treba odgovoriti. To je samo rekel, potencialni kupec, ki je lahko precej splošen, zato lahko prodajalec ponudi tisto, kar je primerno za njega.

Svet drugi - v nasprotju vedno dodatni podatki.

Nasvet Tri - čakati na soglasje, kot podzavestno pričakovanje neuspeha pomnoži svojo verodostojnost na trenutke.

Nasvet Four - s stranko ugovorov prodajni predstavnik vedeli, da bi morali spremeniti v svojem delu. Nasprotovanje potrošnika so vrste povratnih informacij, ki vas opozori o spremembah, da je čas, da v svoje delo.

Nasvet Pet - vera v srečo in zmago nikoli ne bo mogel nadomestiti posebne metode dela z kršitvah. Konec koncev, kaj je ugovor? Ugovor imenovano obrazloženo zavrnitev (negacija), predlog ali odobritev. tj Ta izjava, ki izraža nestrinjanje (različna mnenja) v nekaj ali nekoga, zanikanje položaja ali mnenj nekoga. Ko se ugovori lahko uporablja za izgradnjo aktivno pogovor, ki ima podobne cilje, in ljudi, ki se zanimajo za pridobitev informacij.

Najbolj pomembna stvar pri delu z ugovorov strank - je razumeti, da ste strokovnjak, ki ima prednost. ugovori Upravljanje pomaga prodajni predstavnik, da bi dobili od tradicionalnih pristopov na področju prodaje prek sodobnih načinov za iskanje rešitve.

Za bo uspešno delovanje prodaje lahko uporablja v večini znanih metod dela z očitkih, kot so metode za tri "da" ali tehniko "DOCO".

Metoda trije "da" je bil znan že v času Socrates in uspešno uporabljajo že več kot 2000 let. Bistvo te metode je v tem, da če prodajalec želi, da bi dobili pozitiven rezultat oziroma odziv, mora biti teza, s potrebnimi informacijami, da dajo na tretjem mestu. Pred želeno izjavi mora navesti stranki dve preprosti in kratka vprašanja, ki jih je mogoče zlahka dali pozitiven odgovor.

Metodologija "DOCO" je sposobnost poslušanja končnemu potrošniku. Črka "y" izpopolnitev, tj razkrivajo skrite razloge za nasprotovanje. Črka "a" je kompliment ugovor in dokazuje razumevanje problemov stranke, sočutje skrbi za stranko. Proizvajajo kompliment strank nasprotuje tudi, kako bi se dokaže kupcu, da ste na njegovi strani. Črka "o" pomeni prefinjenost, tj argumentacija, in je odgovoren za potrošnika šele po razjasnitvi ugovorov in izgovarja kompliment. Črka "p" pomeni rezultat, t.j. pridobiti potrditev s strani potrošnika v njeni pripravljenosti, da bi z izbiro in opravi nakup.

Delo z ugovorov po telefonu

Hladno klici delo z ugovorov ima številne funkcije, ki so zelo pomembni, da razmisli. Telefonska komunikacija ima določene prednosti. To ne zahteva potovanj, s čimer prihrani čas, denar in delovno silo. Prenos informacij po telefonu, je veliko hitreje, kot, na primer, v korespondenci. V telefonskem pogovoru, boste točno vedeli, kaj se je potencialni kupec prejel vaše podatke, ko ga je dobil, in kako se je odzvala na to. To je primerljivo s telefonskimi klici iz korespondence. Poleg tega je pri komuniciranju uporabi telefona lahko takoj zahteva navedbo vprašanja ali odpravi možnost napačnega razumevanja. Potencialni kupec prejme telefonski pogovor kot manj zavezujoča kot pogovor z osebnim stikom, zato se počuti manj pritiska. Ta metoda za razširjanje informacij, storitev in izdelkov v podjetju še bolj priročno, saj ne zahteva poslovnih oblačil spodobi videz. Lahko uporabite tako imenovani "jaslice" v poročilih podatkov stranke.

Vendar je poleg številnih prednosti, telefonskih pogovorov so tudi negativne vidike. Potencialni kupec lahko sprejme klic kot oviro, saj bi bila prisiljena, da bi prekinil stran od dela. prodajni zastopniki niso sposobni nadzorovati situacijo, v primerih, ko je vir moti vseh zunanjih okoliščin, kot so ljudje, ki vstopajo ali prekiniti delo. Ko je telefonski pogovor veliko lažje zavrniti upravitelja strank, da pridejo gor z različnimi izgovori in prekine pogovor. Moraš se zavedati, da lahko stranka v vsakem trenutku govoriti, da bi prekinil pogovor in odložite slušalko.

Manj pomemben negativni strani telefonskih pogovorov je mogoče analizirati govorico telesa, obrazno mimiko. Ko posredovanja informacij stranko po telefonu, lahko spremljate odziv sogovornika samo s svojim glasom. Ni mogoče vzdrževati beseda vizualne materiale, brošure, grafike, predstavitve, demonstracije. Ko je možnost napačne razlage podatkov je telefonski pogovor precej višja kot na osebnem srečanju.

Video: Delo z ugovorov. Skrivnosti Pros (Part 1)

Hladno klici delo z kršitvah prizadeven delajo izven vsake takšnih ugovorov strank. In ko delo takoj nadaljuje z zapiranjem. Vendar pa morate delati z informativnimi napak samo. Nima smisla, da bi poskušali izdelati kategorično zanikanje primeru, če stranka po pozivu in brez pojasnila visi gor takoj.

Ne smemo pozabiti, da je v telefonskih pogovorih, naj bi 80% časa traja vaš govor in le 20% - stranka v vprašanju. Pomembno pri uspehu telefonskih pogovorov je sposobnost ohraniti aktiven dialog. To pomeni, da je dejstvo, da je svetovalec mora nastaviti ton pogovora, voditi in jo vodijo v pravo smer. Pomemben pogovor je tudi vljudnost, lepo vedenje, pismen govor svetovalec. Ne smemo pozabiti, da si prilagodite vaše podjetje, in ali je katera od vas ima vtis, je odvisno od mnenja stranke o družbi kot celoti.

Telefonski klici prevzeti tudi določene faze dela z kršitvah.

• Ob prvi korak je, da zajame zanimanje in pozornost potencialnih strank hkrati s svetlo naglas v govoru, nekaj nenavadnega, da lahko takoj vključijo sogovornika.
• V drugem koraku bi morala biti, da ugotovite morebitne potrebe strank, da ne bo takoj hiteti v boj s ponudbami v vašem podjetju.
• Tretji korak je gladek prehod na dejstvo, ki ga želite ponuditi.
• Četrta faza je delati z ugovorov. Ker je po vaše trgovanje ponuja stranki popolnoma ne uspe (in ni nič treba storiti, morate sprejeti), ali bo začel nasprotovati in vprašati, ki določajo vprašanja. Na tej stopnji je mogoče uporabiti tehniko tuning. To je uporaba glasu in intonacijo modulacije med telefonskim pogovorom.

Stopnje kršitvah in njihovo uspešno izvajanje je odvisno od tega, kako učinkovito, kompetentno in pravilno pripravljeni na pogovor prodajalca.

Namen razpisa je dobičkonosna prodaja izdelkov podjetja. In to ne smemo pozabiti, ko kliče.

Delo z očitke primeri

Pravilno ravnanje z ugovori in delo z njimi je, v večini primerov, usposobljeni kupci pomagajo uresničiti svoje lastne potrebe in jih izpolnjuje. Na primer, delo pogosto nosijo ugovorov, v banko, da premaga strah kupcev, ki jim sodijo v suženjstvu, kot tudi pomoč, da bi izbiro storitev, ki jih res potrebujejo.

Pogost izraz, ki se uporablja potencialne kupce kot ugovor je izjava: "Mislim, da ...". Obstaja več možnosti, da bi rešili ta ugovor. Prva je, da se položaj stranke v smislu razumevanja. Lahko rečem, "Prava odločitev, da greš, da bi večji nakup, tako da boste morali čas za razmislek stvari skozi." Druga možnost je, da opredeli in pojasni položaj potrošnika. Kje lahko zastavite vprašanje: "Kaj je?". Če posameznik ne ve, kako odgovoriti na to vprašanje, naj bi ga vprašati o ponujenih izdelkov. Na primer, "dvomiš kakovosti proizvoda?". Tretja možnost - ob stališče in razlaga: "Seveda, mislim. Sedaj lahko razmišljamo skupaj, saj je danes zadnji dan popustov. Če se odločite za nakup teh izdelkov kasneje, potem vas bo stalo več. "

Drug pogost stavek, ugovor - "to je drago." One more strinjati s stranko, da je izdelek res drag in bolj podrobno v primerjavi z proizvodni strošek je drago. Ali lahko stranka videla podoben model v drugih trgovinah, ampak cenejši. Morate izvedeti, kaj je mišljeno s to izjavo. Prav tako se lahko strinja, da je blago res drago in pojasniti, da če bo to stalo 5% manj, bo njegova stranka kupiti? Če je tako, kupec kupi izdelki cenejši. Vendar pa ta možnost ni vedno univerzalna.

Zelo pogosto srečujejo s nasprotovanju zaposlenih v bančnem sektorju. Po vseh naših ljudi iz otroštva vzgojen v nezaupanje bančnih struktur. Delo z ugovore v banki je treba iti korak za korakom. Nadaljujte na naslednji argument mora biti le po pridobitvi soglasja prejšnjega argumenta.